作為有創(chuàng)造力的人,我們中的許多人都擁有獨特的能力來……“振作起來!”
眼線筆、水?;ㄒ撕透鞣N新的創(chuàng)意嘗試——我們可以盡情發(fā)揮,我們也可以做得很好!
但是,如果生活中有一件事是我們永遠(yuǎn)不應(yīng)該做的,那就是我們的業(yè)務(wù)。
也許您(還)不認(rèn)為自己是一家“企業(yè)”,但我們確實如此,我們希望您(和您的客戶?。┮策@樣想。
讓我們談?wù)掳?/p>
如果您不具備充分利用技能的商業(yè)知識,您可以 24/7 盡最大努力,但仍然覺得自己只是在轉(zhuǎn)動輪子。我們不想要那個,你也絕對不想要那個!
你得有個計劃,斯坦!*
*即使您的名字不是 Stan,我們?nèi)匀粡娏医ㄗh您制定計劃
因此,在您進行推銷、提案或投標(biāo)之前,讓我們戴上我們的商務(wù)人士眼鏡并進行一些學(xué)習(xí)。
以下只是對你的一點娛樂;如果您愿意的話,我們的商務(wù)訓(xùn)練營是您可以找到整頓飯的地方——整個墨西哥卷餅。現(xiàn)在,我們將直接討論多汁的東西,并從定價中大吃一驚。
定價方法 #1:輸入
基于“投入”(工作內(nèi)容)的定價是一種非?;镜姆椒?。
我們有時喜歡稱其為“成本加成”,因為它只是:
您的小時/日費率、材料成本(如果適用)加!多一點點。
就是這樣,伙計們!那看起來像什么?
聽起來很不錯,是嗎?即使是最挑剔的客戶,也超級簡單易懂。嘿,也許你可以把這整件事都放飛!
但是等一下——你的租金、水電費、設(shè)備成本、設(shè)計元素、軟件訂閱等等等等。
嘿!利潤在哪里?!
猜猜是時候?qū)W習(xí)了(請打鼓?。┒▋r方法#2
(游戲節(jié)目聲音):這個能不能把你從“隨手一搏”變成“一飛沖天”?!定價方法#2,來吧!
定價方法#2:產(chǎn)出
第二種定價方法是基于工作的結(jié)果。
這都是關(guān)于可交付成果的,baybeee。您和客戶就工作范圍達成一致,您收取固定費率,并為這些可交付成果獲得報酬。哎呀!
為快速的結(jié)果而歡欣鼓舞
這對于那些~喜歡它~并在短時間內(nèi)做出令人難以置信的作品的人來說是個好消息。查清!你為什么要按小時收費并基本上懲罰自己擅長你所做的事情?不,謝謝。
我們個人喜歡因工作出色而獲得獎勵(最好是餅干,但金星也會這樣做),而這正是基于產(chǎn)出的定價方法所獲得的。
為餅干冒險使用這種方法時,您必須將風(fēng)險因素計入價格。因為風(fēng)險,我的朋友,都是你的??蛻舻玫搅颂鹈?、甜蜜的價格保證,而您可以應(yīng)對可能發(fā)生的任何災(zāi)難。
所以現(xiàn)在你的價格包括成本、間接費用和利潤,在“狗吃了我的設(shè)計作品”的情況下,它上面有一個相當(dāng)舒適的緩沖。因為你包括了所有這些,你的統(tǒng)一費率看起來與紙上的每小時費率有很大的不同。
打破它還記得每小時工作的可愛小簡單細(xì)分嗎?您的客戶很容易接受的定價模型?揮手再見。
但是,為什么——為什么?
在為“輸出”定價時透露過多的“輸入”會留下分歧和問題的余地,例如為什么特定任務(wù)需要這么多時間、為什么你的材料成本如此之高、為什么你使用這么多材料等等。
我們不了解您,但我們當(dāng)然不想為每個客戶過度使用彩色便簽提供理由。我是藝術(shù)家,媽媽!我在做藝術(shù),媽媽!
那么你應(yīng)該為你的客戶分解什么?
您將向客戶提供您已達成一致的最終目標(biāo)的摘要,以及一份包含單一價格的工作說明——總價。
我們在商業(yè)訓(xùn)練營中深入了解了這一點,但最重要的東西——也許是最大的、最重要的……最重要的東西就在這里:
把它寫下來
雖然我們提倡在您的提案中使用一些?模糊的氛圍?,但這絕對不適用于您的合同。
如果您沒有一個非常明確和具體的合同,那么使用基于產(chǎn)出的定價方法將再次困擾您(而不是以一種友好的 Casper 方式)。
這是我們之前談到的風(fēng)險的一部分;如果對可交付成果有任何歧義,您將成為支付費用的人。哪里有灰色,你就付錢。
你會做出多少選擇?
客戶得到多少次修訂?
該項目將保持開放多長時間?
如果他們想要更多的修改或更多的時間,這將花費多少?
確保你和你的客戶一起討論了所有這些,并且一切都在。合同。
為您的合同制定全公司范圍的標(biāo)準(zhǔn)可能會有所幫助,這樣您就可以為每個新項目做好充分的準(zhǔn)備。
定價方法#3:基于價值
基于價值的定價?這不是有點多余嗎?
嗯,是的,我們猜,如果你認(rèn)為“價格”和“價值”是一回事。
情節(jié)扭曲:他們根本不是一回事!
使困惑?不要!
就像每次觀看費用一樣簡單
成本——成本不考慮利潤——它只是制造東西所需的基本勞動力和材料,不管是什么東西。這聽起來很像我們的第一種定價方法,不是嗎?
價格——價格是成本+利潤。您已經(jīng)支付了材料、時間和所有間接費用。剩下的就是你的利潤。這聽起來也很熟悉,不是嗎?
價值——價值由客戶決定。他們將如何從這些商品或服務(wù)中受益?他們關(guān)心這個好處嗎?多少錢?
如果您發(fā)現(xiàn)所有這些問題都很有趣,請觀看 Chris 進一步深入研究的這段視頻,并聆聽我們最喜歡的報價:
“當(dāng)價值超過價格時,人們會給你錢?!?/p>
?使用這種定價方法比我們談到的前兩種方法更具挑戰(zhàn)性。但有些事情告訴我們你已經(jīng)準(zhǔn)備好迎接挑戰(zhàn)了!
要根據(jù)“價值”為某物定價,您必須知道該價值是什么。
由于每個客戶的情況都會有所不同……在您深入了解這種方法之前,您應(yīng)該了解一些事情。
給客戶定價,而不是給項目定價
基于價值的定價難題中最重要的部分之一是——為客戶定價,而不是項目定價。
假設(shè)您受雇為當(dāng)?shù)氐囊患也枞~店制作新徽標(biāo)。你知道他們才剛剛起步,他們真正需要的只是社交活動的新標(biāo)志,也許是幾張貼紙,以及包裝上的橡皮圖章。
你可能會向他們收取 7,000 美元的標(biāo)志設(shè)計費用。
然后,奇跡中的奇跡!星巴克與您聯(lián)系。他們想放棄他們當(dāng)前的標(biāo)志并從頭開始使用一個新標(biāo)志。他們計劃將其用于社交、標(biāo)牌、制服、杯套、咖啡包裝、琺瑯別針、帽子等。
你可能會向他們收取 100,000 美元的標(biāo)志設(shè)計費用。為什么?工作量是一樣的!但我們不會為這項工作定價。我們正在為客戶定價。
標(biāo)志邏輯
那家當(dāng)?shù)夭璧甑男聵?biāo)志可能會大受歡迎,并大大提高他們的在線參與度和銷售額。但他們的收入不會像星巴克那樣增加數(shù)百萬美元。新標(biāo)志的價值不是 100,000 美元。
可能是星巴克,但反過來也是如此。如果當(dāng)?shù)氐牟枞~店標(biāo)志做得不好,他們只有一個橡皮圖章、一些貼紙和一個社交媒體標(biāo)志來替換。
想想那些帶有星巴克標(biāo)志的東西。他們準(zhǔn)備在可靠的設(shè)計工作上投入大量資金,因為如果他們選擇更便宜的選擇,可能會花費他們很多錢。
是的。隨意引用我們的那個。這有點令人興奮。
質(zhì)疑一切
關(guān)于基于價值的定價,您應(yīng)該了解的另一個重要消息是,如果您將其構(gòu)建到客戶電話中,它可以真正幫助您
我們總是說你應(yīng)該問的問題多于回答的問題,對吧?我們不是一直這么說嗎?我們不喜歡問問題嗎?唔?
詢問客戶想要什么、他們希望獲得什么具體結(jié)果、這些結(jié)果將如何影響他們的業(yè)務(wù)以及他們愿意為實現(xiàn)預(yù)期結(jié)果而支付的費用是一個很好的方法:
價格放心!
如果你有一些真實的數(shù)字來詳細(xì)說明你的工作如何對他們的業(yè)務(wù)產(chǎn)生積極影響,那么你之前可能因為太膽小不敢提出的“可怕的大數(shù)字”突然之間變成了完全合理的數(shù)字。
實數(shù)將可怕的大數(shù)字變成完全合理的數(shù)字。
這對你來說很好,但你的客戶呢?
激發(fā)客戶的信心
在您向客戶說出“價格”一詞之前,你們已經(jīng)一起踏上了旅程。你弄清楚他們最看重什么結(jié)果,他們?nèi)绾蔚竭_那里,以及你是否適合讓他們到達那里。
這就是你從“銷售員”轉(zhuǎn)向“顧問”的地方。您已經(jīng)為他們提供了很多幫助,并且您一起提出了一個數(shù)字,對于他們所期望的價值來說,這感覺像是一個“公平”的投資。
他們不覺得他們被賣給了,因為你不必賣給他們。他們覺得你理解他們的問題是因為你明白了。
他們覺得你是一個安全的賭注,因為——如果你走得那么遠(yuǎn)——你絕對是。
我們更喜歡基于價值的定價方法有很多原因,但這并不是說永遠(yuǎn)沒有合適的時間使用其他兩種方法——基于投入和基于產(chǎn)出的定價。
根據(jù)您所做的工作類型、客戶的需求,甚至您在職業(yè)生涯中所處的位置,您可能會選擇與我們最喜歡的不同的選擇。
這完全沒問題!只要您準(zhǔn)備好面對糟糕的大商業(yè)世界,口袋里有定價計劃并且看不到翅膀。
總監(jiān)咨詢 張先生
總監(jiān)咨詢 王先生